1. 市場行銷 Marketiing

Amazon賣家5大重點,一定要懂的營收成長飛輪!

大家或許都聽過亞馬遜的營收成長飛輪,一個企業在前期經營的時候一定會花費較大的力氣將每個基礎打好,但只要按部就班將每個步驟做好,到了後期就能夠穩定地帶來營收成長。

其實在亞馬遜平台也是一樣的道理,但是我們身為一個亞馬遜賣家,要準備開帳號、拍攝產品、處理FBA、撰寫文案等等,這麼多的重點工作,到底哪些才是影響我賣的好不好最大的關鍵?

今天我們就來從消費者的角度,整理出亞馬遜賣家在經營Amazon平台時,一定要做好的五件事情!

身為亞馬遜賣家,你不可不知的5大重點!

亞馬遜的遊戲規則

首先我們先來了解Amazon的遊戲規則,其實他就像是一個選秀節目,因為在一個選秀節目裡,真正能拿到合約的也只有決賽那幾名選手。一樣地在Amazon上面,光賣一個藍芽喇叭的賣家就有40,000個了,但其實真正有拿到營收的人只有那首頁16個賣家,所以基本上若我們無法成功排名到首頁,是拿不到什麼營收的。

這也反映出了亞馬遜不像是一個網拍,不是隨便將幾個產品圖片上傳上去,就會帶來營收,要是以這樣的模式來經營,那麼就只會一直排名到首頁後面了。亞馬遜就像是我們在百貨公司裡開設了一個店面,而我們該思考的是,我該怎麼布置裝潢好我的店面,還有我的產品擺設該怎麼布置。

1. 找出正確的關鍵字

今天當我將產品上架至Amazon的時候,務必先以消費者的角度來思考他們會用什麼樣的關鍵字來找到我的產品,而不是直接照著我B2B產品型錄上的名稱來命名。因為我們的產品名稱不一定是消費者知道的,若名稱太過於專業,那消費者也不知道該怎麼搜尋到,而這樣命名的結果就是沒有人找得到我們的產品。

那麼該怎麼做呢? 舉例來說,我今天賣的產品是一組功能非常多的嬰兒床,他可以摺疊、收納、放上其他嬰兒用品在床邊,我的產品名稱是多功能嬰兒床,如果我以multifunctional baby crib來搜尋關鍵字,下一步就是要確定這個關鍵字到底有沒有搜索量,因此在使用Hellium 10調查這個關鍵字並沒有搜索量,這就代表在美國並沒有人會使用這個關鍵字找產品。
(👉有關更多Hellium 10教學可查看此篇文章)

2. 以消費者角度來思考

如過我們今天變成消費者的話,我們不會直接想到要買一個多功能嬰兒床,而是很直覺且單純得直接在欄位輸入嬰兒床 Baby Cribs。這時候我在調查一下關鍵字,他每個月的搜索量有129,998,代表這個非常大,可能就是大部分消費者會用來搜尋嬰兒床的關鍵字了,這時記得在往下看一下每個賣家的產品是否都跟我們類似,如果規格、功能都差不多的話,那麼恭喜這個關鍵字就是我們可以使用的啦!

3. 設計出差異化的首圖

當消費者搜尋完Baby Cribs之後,看到搜尋結果時,就會發現一個狀況: 每個產品照片幾乎都長得好像,都是一樣的白背景去背照片。而這時候消費者就會陷入一個不知道要選哪個產品,甚至是開始跑去看價格的情形。

那到底該怎麼做呢? 其實很簡單,先去觀察關鍵字底下每個賣家的產品首圖風格,再去思考我要怎麼設計出一個跟其他賣家長的完全不一樣的,而且很吸睛的首圖。這個道理就有點像是,今天在一個派對上大家都穿了白色衣服,我們卻穿上紅色衣服,那麼就一定很容易引起大家的關注。

我們建議在設計差異化首圖時有幾個關鍵,先了解你的產品TA對象到底是誰,他們會期望看到什麼樣的風格、色調,當你能夠設計出他們會被吸引到的產品首圖時,他們便會很自然的點進你的產品頁面了。

4. 無法拒絕的銷售業面: 產品圖片、文案、運送速度、評價

接著當消費者來到我們的產品頁面時,通常都會先查看產品圖片來了解產品,接著再來看看你的文案: 產品標題、描述,是不是有呼應到能夠解決到他的痛點或是他想使用的情境。

再來他會再查看最快能在什麼時間到貨,畢竟大家都希望產品越快到越好,最後,我們在買賣產品的時候,一定會想要知道這個產品的質量是好是壞,所以就會跑去查看之前銷售的評價又是如何。

快速整理一下銷售頁面圖片的重點:

  • 情境照:
    是否有情境照片讓消費者一看到就知道他什麼場合、地點能夠使用我們的產品
  • 簡單的產品使用教學:
    讓消費者知道你的產品該怎麼使用,當他能夠透過一張圖片馬上了解產品該怎麼操作,這能夠增加他想要使用你產品的動機
  • 產品規格:
    使用圖片說明你的產品規格在重要不過的事情了,一張圖能夠讓消費者一目了然絕對比他在跑去查看你的產品描述來的好。
  • 產品內容包含:
    如果能透過圖片,直接說明今天在下單這組產品時,裡面包含了哪些商品、配件等等絕對會有很大的幫助。畢竟大家都希望在網路購物時就像我們在實體店面一樣,一看就知道我想買的產品裡面包含哪些東西。

5. 產品開箱體驗與售後服務:

接著當你的消費者下單購買後,當他收到產品時,還有一個非常重要的關鍵,那就是開箱體驗,為什麼呢?

我們思考一下,今天若消費者在網購完收到產品後,回去寫好評的機率有多大呢?事實上正常獲取評論的速度與機率很低,大約在2%左右,假設今天我為了要獲得20則評論,我就需要銷售大約至1,000張訂單。

除此之外,如果我的產品使用上課能會有一些疑問,而如果我有建置Chatbot聊天機器人的話,他就可以直接在聊天機器人當中詢問問題,同時我又能蒐集到消費者名單來做再行銷。

評論在亞馬遜的排名因素影響甚大,再來也是消費者對你的信來度,如果將以上兩點都最好,相信你獲取好評與評論樹的速度肯定會快許多。

重點整理: 消費者購物流程圖

我們來用消費者購物流程圖複習以下,一個買家來到亞馬遜後,從搜尋產品到下單購買,中間的重大重點到底有哪些。

  • 關鍵字
    消費者來到亞馬遜找產品時,一定是透過關鍵字尋找產品,這時候就要思考,你的目標消費者最常用來搜尋你產品的關鍵字到底是什麼?
  • 差異化的首圖
    讓消費者被吸引到搜尋完關鍵字後,通常都會有一大堆的產品首圖都長得一模一樣,這時候你就需要把握機會,擁有一張吸引人的產品首圖,便是讓消費者從茫茫的競爭對手選擇你的機會。
  • 無法拒絕的銷售業面
    吸引人的產品圖片、產品描述、有競爭力的價額、免運費、快速到貨,這些因素都是消費者在看完你的產品銷售頁面後會購買你產品的原因。
  • 產品開箱體驗與售後服務
    當買家下單完成購買後,如果你設計出一個非常好的開箱體驗,無論是好看的包裝或是精緻的感謝卡,這些都是能夠打動消費者讓他主動回去幫妳寫好評的機會。同時若你的產品是需要有受後服務,像是電子產品,能夠建立一個聊天機器人來解決他常見的QA,他也會覺得十分貼心,同時你也有機會可以讓買家留下email來做再行銷。
  • 獲得好評
    消費者留下好評後,亞馬遜會認為你是好的產品,接著就會開始提高你的排名。
  • 排名提高
    當排名持續提高後,也就是越接近首頁,而我們都知道,消費者通常都會在首頁完成購買。所以結論就是,當我們能夠衝到首頁時就代表我們已經可以被這個關鍵字大部分的消費者搜尋到且購買,也就是成功達到了亞馬遜的營收成長飛輪囉!

相信看完上述的五大重點,大家應該都很清楚每個流程到底該打好那些基礎了,接下來就是開始執行每個步驟的工作囉!

若還有任何問題,或是不太清楚你的策略方向,也歡迎來跟我們聊聊你所遇到的狀況!預約顧問諮詢,開始你的亞馬遜事業

(文:William Hsu)

登入

歡迎加入 Miracoup
方便的閱讀是您能感受到的第一件事。
加入 Miracoup